دیدگاه مبتنی بر منابع به عنوان یک چارچوب مدیریتی درنظر گرفته می­شود که برای تعیین منابع استراتژیک ضروری برای سازمان­ها به منظور دستیابی به مزیت رقابتی استفاده می­گردد. دیدگاه مبتنی بر منابع سازمان­ها برای شناسایی توانایی­ها، دارایی­ها و شایستگی­هایی که به دستیابی به مزیت رقابتی از طریق بهبود عملکرد کمک می­کنند، تأکید می­نماید (آکتر[1] و همکاران، 2016). در زمینه مدیریت روابط B2B، منابع مزیت رقابتی با مفهوم منابع سازمان­های مختلف که با هم کار می­کنند شروع می­شود که ممکن است بی­حرکت و ناهمگن باشند. نظریه دیدگاه مبتنی بر منابع عمدتاً با توانایی­های مدیریت منابع سازمان­هایی که با یکدیگر در زمینه B2B همکاری می­کنند سروکار دارد (کوزلنکوا[2] و همکاران، 2014). عملکرد سازمان­ها به دلیل قابلیت­های متمایز و توانایی­های مدیریت منابع متفاوت می­باشد. دیدگاه مبتنی بر منابع براین باور است که سازمان­ها باید به بهترین وجه از منابع و تبادل دیدگاه­ها برای بهبود روابط B2B خود استفاده نمایند. تبادل نظر، تخصص و تجربه بین کارکنان سازمان­های مختلف درگیر در روابط B2B به تقویت بیشتر روابط آنان کمک می­کند (کریک و کریک[3]، 2020). اجرای مؤثر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر هوش مصنوعی و استفاده مناسب به بهبود رابطه B2B کمک می­کند (چاترجی، 2019؛ لیبای و همکاران، 2020). همچنین استخراج بهترین پتانسیل از فناوری مورد استفاده در سازمان­ها برای تأثیرگذاری بر عملکرد سازمان­ها را تسهیل می­سازد (جی-فان­رن[4] و همکاران، 2017؛ میکالف[5] و همکاران، 2019). از نظر دیدگاه مبتنی بر منابع، عملکرد و رشد سازمانی در زمینه B2B به موجودی داخلی ترکیب منابع بستگی دارد که شامل سرمایه فیزیکی، سرمایه انسانی و منابع سرمایه سازمان است. از منظر مدیریت روابط B2B، منابع داخلی شامل سطح تجربه کارکنان، امور مالی، قابلیت سیستم پردازش اطلاعات، مهندسی و رابط تولید همراه با توسعه محصول متقابل است. با این وجود، علاوه­بر منابع و قابلیت­های داخلی سازمان، محققان به­طور تجربی اهمیت منابع خارجی مکمل مانند منابع شبکه زنجیره ارزش و اطلاعات خارجی را به اثبات رسانده­اند. این منابع خارجی مکمل، زنجیره ارزش کامل را پشتیبانی کرده و از طریق شبکه­های روابط B2B که شامل اتحادهای فروشندگان بین سازمانی است به­دست می­آیند. این منابع خاص سازمان در تأثیرگذاری بر عملکرد سازمان­ها مؤثر هستند (کاینلی[6] و همکاران، 2015). اجرای موفقیت­آمیز مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر هوش مصنوعی در سازمان­ها با تقویت همکاری و همکاری در روابط بین سازمانی آن­ها در محیط رقابتی بر عملکرد سازمانی تأثیر می­گذارد (چاترجی و همکاران، 2020). با این وجود، تا زمانی­که به کارکنان سازمان­ها آموزش مناسب داده نشود، استفاده از سیستم جدید دشوار خواهد بود.

[1] . Akter

[2] . Kozlenkova

[3] . Crick & Crick

[4] . Ji-Fan Ren

[5] . Mikalef

[6] . Cainelli

2-1-2- دیدگاه مبتنی بر منابع. 4

2-1-2-1- تعاملات B2B.. 5

2-1-2-2- تجربه کارکنان. 8

2-1-2-3- پردازش اطلاعات.. 9

2-2- پیشینه تحقیق. 10

منابع   12

• حیاتی، منوچهر؛ مشبکی اصفهانی، اصغر؛ خورشیدی، عباس؛ مرتضوی، مهدی (1397). ارائه الگوی مدیریت تعامل با ذینفعان راهبردی بانک. دوره 8، شماره 2.
• رمضانی، آویسا؛ حمیدی، مهرزاد، خبیری، محمد (1400). بررسی شاخص­های روان­سنجی پرسشنامه اجرای ارتباطات بازاریابی یکپارچه در باشگاه­های لیگ حرفه­ای فوتبال کشور. دوره 13، شماره 1، صفحات 47 الی 66.
• Bag, S., Gupta, S., Kumar, A., & Sivarajah, U. (2021). An integrated artificial intelligence framework for knowledge creation and B2B marketing rational decision making for improving firm performance. Industrial Marketing Management, 92, 178–189
• Farrokhi, A., Shirazi, F., Hajli, N., & Tajvdi, M. (2020). Using artificial intelligence to detect crisis related to events: Decision making in B2B by artificial intelligence. Industrial Marketing Management, 91, 257–273.
• Jengchung Victor Chen, Yawen Chen Erik Paolo S. Capistrano, (2013),"Process quality and collaboration quality on B2B e-commerce", Industrial Management & Data Systems, Vol. 113 Iss 6 pp. 908 - 926
• Lacka, E., Chan, H. K., & Wang, X. (2020). Technological advancements and B2B international trade: A bibliometric analysis and review of industrial marketing research. Industrial Marketing Management, 88, 1–11.
• Lipi¨ainen, H. S. M. (2015). CRM in the digital age: Implementation of CRMin three contemporary B2B firms. Journal of Systems and Information Technology, 17(1), 2–19.
• Massi, M., Rod, M., & Corsaro, D. (2020). Is co-created value the only legitimate value? An institutional-theory perspective on business interaction in B2B-marketing systems. The Journal of Business and Industrial Marketing. https://doi.org/10.1108/ JBIM-01-2020-0029. In Press.
• Nyadzayo, M. W., Casidy, R., & Thaichon, P. (2020). B2B purchase engagement: Examining the key drivers and outcomes in professional services. Industrial Marketing Management, 85, 197–208.
• Pandey, N., Nayal, P., & Rathore, A. S. (2020). Digital marketing for B2B organisations: Structured literature review and future research directions. Journal of Business & Industrial Marketing. https://doi.org/10.1108/JBIM-06-2019-0283.
• Power, D. (2005). Implementation and use of B2B-enabling technologies: five manufacturing cases.
• Saura, J. R., Palos-Sanchez, P., & Blanco-Gonz´ alez, A. (2019). The importance of information service offerings of collaborative CRMs on decision-making in B2B marketing. The Journal of Business and Industrial Marketing, 35(3), 470–482.
• Yeo, A. Lai, M. (2020). THE INFLUENCE OF B2B RELATIONSHIP QUALITY ON OPPORTUNISM AND FIRM PERFORMANCE. HOLISTICA Vol 11, Issue 1, 2020, pp.59-87.